渠道拓展心得体会（汇总17篇）

心得体会可以帮助我们回顾和巩固所学的知识，对个人成长和进步进行总结和反思。下面是一些有关心得体会的经典范文，希望能够给大家提供一些启示和指导。

渠道拓展培训心得体会

第一段：介绍渠道拓展培训的背景和目的（200字）。

渠道拓展是企业发展的关键环节之一，通过拓展渠道，企业可以扩大市场份额，提升品牌知名度和销售业绩。为了提升团队的拓展能力和销售技巧，公司组织了一次渠道拓展培训。培训的目的是帮助我们了解市场趋势，掌握销售技巧，提高渠道拓展的成功率和效果。

第二段：培训内容和方法（250字）。

在培训过程中，我们收获了丰富的知识和经验。首先，我们学习了市场调研的重要性。培训师详细介绍了市场调研的方法和步骤，并通过案例分析让我们了解市场调研的实际应用。其次，培训师还专门讲解了渠道拓展的策略和技巧，如有效的销售演示和谈判技巧。我们通过实际操作和角色扮演的方式，深入了解了销售过程中的各个环节，从而提高了我们的销售能力。

第三段：个人成长和收获（250字）。

这次培训给了我很大的成长和收获。首先，我明白了渠道拓展不仅仅是从传统意义上寻找销售渠道，还包括了建立稳定的渠道合作关系。只有与渠道商进行良好的合作，才能够实现双赢的局面。其次，我学会了如何与客户进行有效的沟通和谈判。在过去的销售中，我常常急于推销产品，而不是真正了解客户的需求。现在我明白，只有满足客户的需求，才能够建立长久的合作关系。最后，我学会了如何正确利用市场调研的结果，制定行之有效的销售策略。通过了解市场需求，我们可以做出更加准确的预测，并针对市场情况进行相应的调整。

第四段：团队合作的重要性（250字）。

通过这次培训，我认识到团队合作是渠道拓展的重要因素。在团队中，每个人都可以发挥自己的专长和特长，从而共同为渠道拓展的目标努力。我们需要相互支持、相互配合，共同解决问题和应对挑战。团队合作不仅可以提高工作效率，还可以促进个人成长和团队凝聚力的增强。通过与团队成员的互动和讨论，在解决问题的过程中，我们逐渐发现自己的不足之处，并通过相互学习和交流互补彼此的短板。

第五段：未来的展望和总结（250字）。

通过这次渠道拓展培训，我不仅提升了销售技巧，也加深了对市场的了解。我相信，在未来的工作中，我将更好地应对市场变化，与客户建立更紧密的合作关系，提高销售业绩。同时，我会继续与团队密切合作，共同努力，实现渠道拓展的目标。我会将培训中学到的知识和技能运用到实际工作中，并时刻保持学习的态度，不断提升自己的能力。

总结起来，渠道拓展培训让我从多个方面提升了自己的能力，使我更加了解市场和客户需求，也更加明白团队合作的重要性。这次培训将成为我未来工作中的宝贵财富，帮助我在渠道拓展的道路上不断前进，实现个人和团队的成长和发展。

渠道拓展心得体会

第一段：引言（100字）。

渠道拓展是一项重要的市场推广策略，对于企业来说至关重要。通过开拓新的销售渠道，企业能够扩大市场份额、增加销售额，并提升品牌知名度。在我职业生涯中，我有幸参与和负责了多个渠道拓展项目，积累了一些宝贵的经验和体会。

第二段：了解目标市场（300字）。

在进行渠道拓展之前，了解目标市场是至关重要的。首先，我们需要对目标市场进行市场研究，了解该市场的特点、竞争对手、潜在客户等。其次，我们需要确定适合目标市场的渠道类型，例如直销、经销商渠道、电子商务等。最后，我们需要制定适合目标市场的销售和市场推广策略。

第三段：选择合适的合作伙伴（300字）。

与合适的合作伙伴合作是渠道拓展的关键。合作伙伴应具备一定的行业经验和销售能力，能够为企业提供稳定的销售渠道和良好的售后服务。同时，合作伙伴应与企业的价值观和战略目标相契合，能够进行长期合作。通过建立稳定的合作关系，我们可以共同开发目标市场，相互促进业务的增长。

第四段：培训和支持合作伙伴（300字）。

一旦选择了合适的合作伙伴，我们需要提供培训和支持，以确保合作伙伴能够成功地推广和销售我们的产品或服务。首先，我们应提供产品知识和销售技巧的培训，使合作伙伴能够更好地理解和推销产品。其次，我们应提供市场营销和推广支持，例如提供宣传资料和广告支持，以帮助合作伙伴在目标市场中获得更多的曝光和销售机会。此外，及时的售后支持也是培训和支持的重要组成部分，能够为客户提供快速、专业的服务。

第五段：监测和调整（200字）。

渠道拓展是一个不断学习和调整的过程。我们应该建立监测和评估机制，定期评估销售和市场推广的效果，并根据市场的变化和竞争对手的举措进行相应的调整。在这个过程中，与合作伙伴的紧密沟通和合作是非常重要的，可以共同探讨市场需求和销售策略，找到更好的拓展渠道的方法和机会。

总结（100字）。

通过渠道拓展，企业可以扩大市场份额、增加销售额，并提升品牌知名度。为了成功进行渠道拓展，我们需要了解目标市场、选择合适的合作伙伴、提供培训和支持，并建立监测和调整机制。只有不断学习和进步，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

渠道拓展培训心得体会

随着市场竞争的加剧，企业渠道拓展成为了推动销售增长的重要手段。因此，为了提升销售团队的拓展渠道的能力，公司组织了一次渠道拓展培训。这次培训不仅帮助我深入理解了渠道拓展的重要性，同时也让我收获了很多宝贵的经验和体会。

第一段：渠道拓展的重要性。

在培训的第一天，导师给我们详细介绍了渠道拓展的概念和重要性。他解释说，渠道拓展是指企业通过与不同类型渠道合作，扩大市场覆盖和产品销售范围的过程。随着市场饱和度的增加，通过多元化的渠道拓展不仅可以拓宽销售渠道，提高市场占有率，还可以分散市场风险，减轻对企业的依赖性。通过这次培训，我深刻认识到渠道拓展对于企业来说是至关重要的，只有充分发挥渠道拓展的作用，才能实现企业的长期发展。

第二段：拓展渠道的策略。

在培训的第二天，导师重点讲述了拓展渠道的策略和方法。他强调了渠道合作伙伴关系的重要性，并介绍了与经销商、代理商和电商平台等不同类型渠道合作的优缺点。此外，导师还强调了市场调研的重要性，只有通过对市场的深入了解，才能选择适合企业的拓展渠道。听完导师的讲解，我深感拓展渠道不是一蹴而就的，需要综合考虑各种因素，并制定切实可行的策略。

第三段：拓展渠道的关键要素。

在培训的第三天，导师与我们分享了拓展渠道的关键要素。他指出，要成功拓展渠道，企业首先需要建立具有竞争力的产品和品牌。其次，要始终保持与渠道伙伴的密切合作和沟通，建立良好的合作关系。此外，应该重视培养渠道合作伙伴的能力和专业知识，共同提升品牌价值。通过这次培训，我明白到渠道拓展的关键在于建立良好的合作关系、提升合作伙伴的能力，并使企业与渠道合作伙伴实现双赢。

第四段：如何应对挑战。

在渠道拓展过程中，不可避免地会遇到各种问题和挑战。导师在培训的第四天给我们讲解了如何应对这些挑战。他建议我们要重视市场反馈和客户需求，根据市场变化及时调整渠道拓展策略。同时，要注意与竞争对手的竞争，提升产品与服务的差异化优势。此外，培养团队的创新意识和学习能力也是重要的应对挑战的方式。通过导师的指导，我清楚了在渠道拓展中应对挑战的策略和方法。

第五段：总结体会。

通过本次培训，我深入了解了渠道拓展的重要性、学习了拓展渠道的策略和方法、掌握了拓展渠道的关键要素、学会了应对挑战。这次培训不仅让我收获了新的知识和技能，更重要的是激发了我对渠道拓展的热情和信心。我相信，在今后的工作中，我能够更好地利用所学知识和经验，为企业的渠道拓展做出更大的贡献。

通过这篇文章，我向读者介绍了渠道拓展培训的主题并展示了它的连贯性。以这种结构来撰写1200字的文章，可以确保各个段落之间的过渡自然，使整篇文章更加流畅。同时，文章内涵了渠道拓展的重要性、策略和方法、关键要素以及应对挑战的能力等内容，能够给读者对于渠道拓展有一个全面的了解。

拓展心得体会

以前，我只听说过素质拓展，可从来没有亲身体验过。就在昨天，班长xx通知我们这周周末要参加素质拓展，我是带着好奇与回忆来到这个班级群体的，按道理说，我已经转专业了，可以忽略这次素质拓展，可是，我来了，和我们xx班一起来了。

接下来就是我们的训练项目是流程管理，这个项目或许挺简单的，但操作起来还是很难，而且我们是团队协作的，就更加困难了。我们现实讨论了好多，但最终还是能很好地完成任务。虽然好多次能将乒乓球顺利的放进杯子当中，但或多或少有问题存在。然后教官给我们讲说了好多话，感觉每一句都说到我们心坎里去了。就仅我记得的写下来了，我们现在都没有自己挣钱，在xx，或许是我们自己的虚荣心作怪，在哪儿都不想丢面子，好多次出去都是我自己在掏钱，忘却了这钱是爸爸妈妈和别人那里一毛一毛砍价积攒的，就这样被我挥霍，我感觉自己好像在犯罪一样，从这时候我就感慨了，感觉我浪费了好多时间与不属于我的钱财，好像我们真的好不懂事啊。

尽管这样，但我们的训练还是得进行啊，接下来我们开始了8米高的高空抓杠，这个环节，说难也不难，但就是考验我们的心理承受能力，好多同学晃得厉害是因为她内心的不平静。在这个环节中我做的不好，因为以前我们的教官说过，不听从命令的士兵不是好士兵，我在教官下达命令后慢一拍才从圆盘上跳起来，虽然我也抓住了，但总不是很满意，很快我们就做完了这项训练，这就两个项目完了。在做了一段之后，就到12点多了，我们被解放了，之后我们就去吃午饭了。

在中午一点的时候，我们要集合了，因为教官在让我们吃饭的时候就说，如果又有一个人在下午迟到，一分钟就是20个俯卧撑，结果一同学迟到十几分钟，我们被罚做了50个俯卧撑。紧接着我们开始了今天下午的训练，我们战神队第一个项目是攀岩啊，对于每个人来说，无疑是新鲜事，但对于刚做过俯卧撑的我们来说，体力从何而来啊，而且，胳膊上现在还没有力量了。就这样，我们还是硬着头皮上了。

攀岩顺利结束，教练员同志让我们说说感受，每个人都有不同的感受，每个人都会有心得，好像每个人都学到了以前没学过的东西。这是在课堂上无法学到的，而是通过自己努力在活动中自学得到的，我想这才是最重要的。

渠道拓展心得体会

近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业在销售产品时需要不断寻求新的渠道来拓展市场份额。作为一名销售人员，我曾经历并总结了一些关于渠道拓展的心得体会。在这篇文章中，我将分享我对渠道拓展的理解及其对企业发展的重要性，以及我的一些具体操作经验。

首先，渠道拓展对企业的发展十分重要。拓展新的渠道可以帮助企业开辟新的市场，并获得更多的销售机会。例如，通过与线上电商平台合作，企业可以将产品推广到更广泛的消费群体中，提升销售额。而通过与实体零售商合作，企业可以提高产品的可见性和知名度。通过拓展渠道，企业可以实现市场份额的增长，获得更高的销售收入。

其次，渠道拓展需要选择合适的渠道伙伴。选择合适的渠道伙伴是成功拓展渠道的关键。渠道伙伴的选择应该考虑其销售网络的完善程度、市场影响力和市场覆盖范围等因素。此外，渠道伙伴还应与企业的市场定位和产品特点相匹配。与渠道伙伴的合作要建立在互利共赢的基础上，双方应该共同努力，共同推动销售增长。

第三，渠道拓展需要加强与渠道伙伴的沟通与合作。在与渠道伙伴的合作中，沟通与合作是至关重要的。双方应该保持及时、有效的沟通，了解对方的需求和问题，并通过合作解决问题，实现共同发展。此外，双方还应制定清晰的合作方案，明确双方的责任和义务，并通过共同制定的销售目标来推动销售增长。

第四，渠道拓展需要不断创新。市场环境不断变化，消费者需求也在不断演变，企业需要不断创新以保持竞争力。渠道拓展也需要不断创新，寻找新的渠道来适应市场需求。例如，通过移动互联网和社交媒体，企业可以开辟新的渠道，提供更便捷和个性化的购物体验。不断创新可以帮助企业与时俱进，抢占市场先机。

最后，渠道拓展需要注重维护与提升现有渠道。虽然拓展新的渠道对企业发展至关重要，但也不能忽视对现有渠道的维护和提升。现有渠道通常是企业的重要销售来源，及时发现问题并解决，提升与现有渠道的合作效果，可以帮助企业实现更稳定的销售增长。

总之，渠道拓展对企业的发展具有重要意义。通过选择合适的渠道伙伴、加强与渠道伙伴的沟通与合作、不断创新以及注重维护与提升现有渠道，企业可以实现更广泛的市场覆盖，获得更多的销售机会。作为一名销售人员，我深刻体会到渠道拓展的重要性，并将继续努力学习和探索，为企业的渠道拓展做出更大的贡献。

渠道拓展心得体会

渠道拓展是企业发展的重要环节，意味着企业开拓新的销售渠道，扩大市场份额。在过去的经营中，我参与了多次渠道拓展，积累了一些心得体会。

第二段：选择合适的渠道。

渠道拓展首先需要选择适合自己企业的渠道。这需要充分了解目标市场的特点和消费者需求。通过市场调研和数据分析，我们可以了解到目标市场的消费习惯、渠道偏好等信息，从而有针对性地选择合适的渠道。同时，还需要考虑企业的资源和能力，确保渠道战略与企业发展战略相契合。

第三段：与渠道商建立良好合作关系。

成功的渠道拓展离不开与渠道商的合作。通过与渠道商建立良好的合作关系，可以共同推动销售业绩的提升。首先，在选择渠道商时，要注重渠道商的实力和口碑，选择有能力、有资源的合作伙伴。其次，要与渠道商建立长期稳定的合作关系，彼此互利共赢。定期召开合作伙伴会议，交流合作情况，共同制定市场推广计划，并及时解决合作中出现的问题，不断加强合作的默契度。

第四段：提供良好的销售支持。

渠道拓展也需要提供良好的销售支持。销售支持包括提供有竞争力的价格政策、及时的产品信息以及培训等。首先，合理的价格政策能够吸引渠道商积极推广产品。同时，及时提供产品信息，帮助渠道商更好地了解产品特点和优势，提升销售能力。此外，定期组织培训活动，提供产品知识和销售技巧的培训，帮助渠道商提升销售能力。

第五段：落实市场监控和反馈机制。

渠道拓展的最后一步是落实市场监控和反馈机制。监控市场是了解市场动态和消费者需求变化的重要手段。通过市场监控，可以观察产品销售情况、竞争者动态等信息，及时调整销售战略。另外，建立与渠道商的反馈机制，及时收集渠道商的意见和反馈，以便改进和优化渠道策略，实现更好的销售效果。

总结：

通过多次的渠道拓展实践，我深刻体会到选择合适的渠道、建立良好的合作关系、提供良好的销售支持以及落实市场监控和反馈机制的重要性。只有在这些方面做好的基础上，渠道拓展才能真正取得成功。渠道拓展是企业发展的关键环节，需要不断学习和调整，以适应市场变化和消费者需求的不断变化。希望未来能有更多机会参与渠道拓展，不断提升自己的管理能力和创新思维，为企业创造更多的价值和机会。

拓展心得体会

4月11—13日，xxxx公司与计财部共同组织部分员工进行了三天的户外拓展训练，虽然天公不作美，但同事们仍是热情高涨，斗志昂扬，尽情地享受着来自同事的关爱和鼓励，充分地体会来自团队的力量！

这是我们大部分同事第一次参加拓展训练，当我们驱车到达“味博士农庄”训练营的时候才知道，拓展训练是一项挑战极限的训练活动，是以磨砺团队、提升行动意愿、振奋士气、严肃态度、消除职业倦怠为目的的训练活动。采取准军事化的训练模式，严格谨慎，强调纪律。旨在激励人的斗志，激发人的潜在能力，创造性地开发团队战斗能力。它起源于二战期间的海上生存训练，而在战后则逐渐演变成为了一种面向现代社会的训练方式，综合提高受训者的人格品质、心理素质和团队精神。

虽然只有短短的三天拓展训练时间，但给予我们的启发和经验却是一笔永久的精神财富，无论我们身处何种工作岗位，只要用心体会就能得到十分有益的人生感悟。在这里，让我感受最深的有以下三个方面：

训练从一开始的“高空单杠”、“攀岩”、“智力电网”、“八仙过海”、“抢新娘”、“五人同行”、“胜利墙”、“快乐传真”、“一块五”“萝卜蹲”等；几乎所有的项目，我们每个成员都在积极的出谋划策、都在为完成一致的目标而努力。大家没有任何的隔阂和个人主义，而是相互帮助与协作。就如游戏中过“胜利墙”一样，4米2笔直的木板墙，近三个人高，没有任何工具，当时我就想着怎么过得去？肯定有人要拖后腿；不可思议的是，在全体队员的密切配合下，肩并着肩、手握着手，下面的撑起，上面的拉住，众志成城，所有队员都成功翻越。只用我们的身体，无任何工具！这就是我们的潜能吧！这个项目给我最大启发是：没有完美的个体，只有完美的集体，只要大家团结一致、齐心协力迎难而上就一定能克服所有困难。如果我们在实际工作中都能像过“胜利墙”一样，那我们必将成为一支攻无不克、战无不胜具有强大竞争力的优秀团队。

“智力电网”我想策划者的目的主要是强化人的合作意识和合理分配资源的能力，任何一个人让他站在一堵和自己一样高的电网面前，网中有很多个大小不规则的洞，而且看上去都不足够大。对个人来说看似不可能的事，在团队面前就能转化为可能。当看到一双双关注和相互鼓励着队员眼睛的时候，看到一双双有力地双手正托着每一个队员的身体通过适合自己体形的电网的时候，让我意识到个体和集体的差别，让我深深体会到人与人帮助与支持是多么的重要。在困难面前一个人的力量是多么的眇小，集体的力量是多么的壮大。面对困难我们必须冷静、理智地分析，全面、系统地看待问题，做出正确的规划，同时注意人力资源优劣互补，这样我们才能少走弯路，充分发挥个人特长，高效地解决问题，圆满的完成我们共有的任务。

在训练中有一个很好安排就是，在项目完成的时候每个人做出的总结与感想，鼓励大家积极发言，认识到自己的优势与不足之处。同时为自己和集体做出的突出表现给予肯定。在我们的生命旅程上都需要不断突破创新，我们在工作也需要不断的突破创新，才能挖掘出自己最大的潜力。

平时，大家都在不同的岗位工作，而且工作都很忙，交流和沟通的机会太少了，这次的拓展训练为此提供了一个很好的机会。在这三天里，大家共同攻破一个又一个的困难，增强了对彼此的了解与信任。树立了在工作中必须相互配合、互相支持的团队精神和整体意识。

我相信每一个人都从拓展中得到了或多或少的启发，让我们在工作中体悟，在体悟中受益，在受益后带入工作中。这次拓展训练对我来说是一次终身难忘的经历，她给了我一笔宝贵的精神财富！蕴涵了许多富有教育意义的工作理念和人生观！

员工拓展心得体会二为期两天的素质拓展，对于人生的长河来说，可能只是沧海之一粟。但是对于我的职业生涯，却是受益匪浅的开端，不可或缺的一笔。它对于我而言，是及其重要的。下面谈谈此次素拓的感悟与心得。

通过此次素质拓展，对于团队及团队精神，有了更深更系统的理解。什么是团队？团解笔为口、才，队解笔为耳、人，不明思意，团的意思是，一群有口才的人才围绕着一个共同的圈子，这个圈子可以理解为团队的共同目标。队的意思是，一群有耳朵的人，耳朵可理解为倾听，可理解为服从领导。总而言之，团队的意思就是一群可以倾听，能服从领带的人才，为了一个共同的目标而聚在一起的一个圈子。这点在我们这次素拓上有很好的体现。

整个素拓的四个活动中，无一不将团队，体现得淋漓尽致。寻宝，为了“寻得宝物”这个共同的目标，我们团队成员积极商讨方案，寻找线索，四处奔跑，不辞劳累，在寻得所有线索但没有突破的时候，大家一起讨论，集思广益，头脑风暴。在发现可能藏宝的地点之后，积极动手去挖，四处寻找，终于实现目标，寻得宝物。在这过程中，有我们队员无数的思考，无数的倾听，有为了达成目标不辞劳累的奔波，为的是同一个目标。

“穿越电网”，我想的是，假使这正真是一睹高压电网墙，通过则意味着生存，而触网意味着死亡。但面对死亡，我们队员表现出的不是自私，而更多的是为了实现目标所表现出的无私。把好过的，能通过的机会让给别人，自己选择小的通过，要知道，没有通过意味着死亡。这就是团队精神，在大目标面前，人人都是无私奉献于团队，没有自私，有的只是目标，有的是愿景。就是因为这种团队精神，我们通过了15个人中的13个，只牺牲了2个。

“背摔”，这讲求的是信任，团队成员的互相信任，信任队员，信任领导。在往下摔的时候，脑海里只能有信任，相信你的队友能将你牢牢接住，你该做的就是没有丝毫怀疑。这是团队的最高境界，一个团队，为了共同目标，彼此是百分之百的信任，目标、方案形成之前，集思广益，一旦目标、方案形成，该有的就只有信任，百分之百的信任。

“盲人方正”，这是一个方案的设计和解决的问题，很多时候，我们团队会遇到一些预想不到的问题，或者是障碍，遇到障碍后，作为团队，该做的是积极寻求解决方案，而不是坐以待毙。在这个游戏中，我们紧闭双眼，没有方位，但是在我们积极寻找方案之后，硬是通过人作为尺子，做到最接近正方形的方正。这就是团队，遇到障碍，再大的障碍，只是合力解决。

总之，团队就是奉献，就是无私，就是大我，在团队面前，我们该有的只有信任，该做的只有付出。我们为了团队的大目标，积极努力，无私奉献。这就是团队，这就是团队精神。

两天的培训，感触最深的是领导、是公司的精心安排。从我们的乘车、住宿、饮食、活动，无一不是领导们的精心安排，这些是精神的结晶。作为新加入公司的我们，感受是温暖，是和谐，是家。自然，家是我们共同的港湾，是我们共同奋斗的动力，是我们的指航标。我们今后自然会努力，会奋斗，会学好技术，扎实肯干，会服务于公司，服从于公司。因为，它是我们共同的家！

我是一个懂得感恩的人，滴水之恩，当涌泉相报。公司给了我平台，让我学习，给我机会。我会调整好心态，积极学习技术知识，向师傅学习，向现场学习，向劳务学习。会无条件服从公司安排，好好将自己的知识服务于公司。会团结好同事，处好各种人际关系，做一名合格上进的xxx人！

拓展心得体会

5月26日我随着x集团一行44人，赴长沙石燕湖拓展训练基地参加为期两天的拓展训练，这次的活动可以说让我受益匪浅，从身心两方面都接受了深刻的洗礼。我十分感谢公司组织者的努力和付出，使我们有这样一次难忘的经历。

两天时间的拓展训练紧张而激情，在教练的带领下团队共完成了8个训练项目，不管是“巨人脚步”、“仙人指路”、“沼泽浮桥”、“赛龙舟”项目，还是“夺宝奇兵”、“擂战”、“高空抓杆”、“毕业墙”项目，每一个项目单靠一个人的力量与智慧是无法完成的，面对重重阻碍与困难，团队里的每一位成员都能坚定信心，敢于挑战自我，将各自的优势充分发挥出来，群策群力，相互信任、相互配合、相互帮助，默契协作，以锲而不舍的精神，勇往直前的气慨，以集体的智慧和力量克服了种种困难，闯过层层障碍，顺利完成了各项训练，充分展示了“xxx”队伍团结拼搏的风采。

特别是最后的全体44人翻越毕业墙的游戏让我记忆深刻。开始时，我们给自己设臵的目标时间是10分钟，结果我们只用了7分多钟！在攀爬过程中，44个人就如同一个人，劲往一处使，心往一处想。尤其是充当人墙的同志，他们真正做到了为了团队的目标舍身忘我。身体要承受那么多人的踩踏。

在那一刻，集体的力量、团结的力量以前所未有的形式显现出来，给我以深深的心灵震撼！这个项目让我体会到：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，团队的力量是巨大的。

另外一个好玩的轻松的游戏就是擂战，或者说枪战，我们模仿实体战事的形式，两军对垒，互相交火。在枪战中，我们就像教练所要求的真正忘记了年龄、忘记了平日的职务身份、忘记了性别。我们端枪对准平日工作中的领导、同事，手中一个劲的扫射，却又忍不住哈哈大笑，老实说，我小时候也没有玩过“打战”的游戏，似乎这是男孩子的专利。可今天的游戏让我填补了童年时代的那一页空白，时空倒转，自己又如同一个单纯的小孩！

“人心齐，泰山移”，团结就是力量。通过拓展训练，打破了原来部门之间的沟通障碍，密切了同事之间的关系，让每位成员充分体验了团队的力量是不可估量的，充分认识到对于一个决策的理解程度和执行力度在任何一项工作中都起着至关重要的作用。在一个团队中一旦缺乏了团队精神，团队成员各行其是，其结果必将是失败。

在实践工作中，我们要拿出“仙人指路”项目中相互沟通、相互信任的精神；“高空抓杆”项目中自我激励、挑战自我的精神；“巨人脚步”项目中相互默契、相互配合的精神；“夺宝奇兵”项目中团结协作、勇往直前的精神； “胜利墙”项目中到讲究奉献的团队精神，我们要把这种精神运用到平日的工作学习中。

只有公司全体员工都以事业为重、关心集体、顾全大局、团结一致、齐心协力，敢于奉献，就是一支无坚不摧的团队，就没有战胜不了的困难。

拓展训练心得体会拓展心得体会

招聘渠道拓展方案渠道拓展方案

金融渠道拓展方案渠道拓展方案

企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。

招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。

第二步：选择合适的经销商。

经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。

第三步：选择合适的渠道模式。

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。

笔者曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，a经销商由于其网点能力可以跨越ab两省，所以同意其为ab两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势而为，在b省重新招了一个经销商，劝说a经销商退出b省市场。

小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

第四步：设计可控的渠道结构。

渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的.多样性，目前多渠道运作的企业很多，如ibm电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。

渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。

渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

第五步，对渠道经销商的管理。

对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?谁去管?很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。

所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励。

对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20%到50%，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

基础指标，可以根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。

第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平。

当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不好，反而会影响到网络的安全。

所以，这个时候企业要逐步将渠道重心下移，首先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益，而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样几个步骤下来，企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。

当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。

在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下，尽管夸大，但也说明了渠道对企业发展的重要。

从点滴做起，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。

金融渠道拓展方案渠道拓展方案

一、校园定向招聘：

一般而言，校园招聘的计划性比较强，招聘新人的数量、专业往往是结合企业的年度人力资源规划或者阶段性的人才发展战略要求而定。因此，进入校园招聘的通常是大中型企业，他们通常会在几个大类专业中挑选综合素质高的大学生。如零售行业快速扩张的国美和苏宁在前期实施的“千人工程”，主要集中招聘经济管理、市场营销类等毕业生。校园招聘能够极大的提高公司在高校圈的知名度，为公司储备人才提供人才库，为建立良好的校企合作关系奠定基础，而且校园招聘的费用低廉，对知名企业而言有时甚至是免费入场。校园招聘虽然能够吸引众多的潜在人才，但是这类人员的职业化水平(态度、专业技能、行为习惯等)不高，流失率较高，需要企业投入较多的精力进行系统完整的培训。所以，这类潜在的人才进入企业后，通常要接受比较完整的培训，再安排到生产经营的一线作为储备干部接受工作训练。通过这样一个过程，那些能够积极融入企业、满足要求的才会脱颖而出。

二、媒体广告招聘：

当前，媒体广告主要有专业的人才招聘报纸，各地主流媒体上的招聘专版或者副刊等。由于报纸仍然是普通大众，包括求职者了解信息的重要平台，所以这种形式的广告在当地的覆盖面比较广，目标受众接受的概率非常高，不仅可以提升企业在当地的知名度，而且可以有效宣传公司的业务，有一举多得之功效。但是这种招聘渠道会吸引到很多的不合格的应聘者，增加了人力资源部门筛选简历的工作量和难度，延长招聘的周期，另外该渠道的费用比较高，特别是选择“抢眼”版位和版式费用会更高。通常，公司采用这种方式招聘有实际工作经验的社会人员。

三、网络招聘：

这是伴随网络日益普及的趋势下产生的一种新的媒体招聘形式，招聘信息可以定时定向投放，发布后也可以管理，其费用相对比较低廉，理论上可以覆盖到全球。通过在知名的人才网上发布招聘的信息，如各地人才市场网站、公司的网站，可以快捷、海量的接受到求职者的信息，而且各网站提供的格式简历和格式邮件可以降低简历筛选的难度，加快处理简历的速度。这种形式对于白领阶层尤其实用，基本上是“找工作，一键搞定”。但是，这种渠道不能控制应聘者的质量和数量，海量的信息，包括各种垃圾邮件、病毒邮件等会加大招聘工作的压力，在信息化不充分的地区效果差。这种形式可以在常年招聘较多的单位采纳。另外，随着各大人才网站简历库的丰富完善，hr们可以利用网站提供的“网才”服务在简历库中搜寻我们要找的人。这种方式有些类似于猎头。

四、现场招聘会：

这是传统的人才招聘方式，费用适中。hr们不仅可以与求职者直接面对面交流(相当于初试)，而且可以直观展示企业实力和风采。这种方式总体上效率比较高，可以快速淘汰不合格人员，控制应聘者的数量和质量。现场招聘通常会与媒体广告同步推出，并且有一定的时效性。其局限性在于往往受到展会主办方宣传推广力度的影响，求职者的数量和质量难有保证。这种方式通常用于招聘一般型人才。

五、猎头公司招聘：

猎头是一种由专业咨询公司利用其储备人才库、关系网络，在短期内快速、主动、定向寻找企业所需要的人才的招聘方式。目前，因为猎头主要面向的对象是企业中高层管理人员和企业需要的特殊人才，其具体操作基本上是由企业高管直接负责，因此这种方式看起来比较神秘。正规的猎头公司收费比较高，通常为被猎成功人员年薪的20～30%。

六、企业内部招聘：

内部招聘在规模以上企业比较常见，这种方式的特点是费用极少，能极大提高员工士气，申请者对公司相当了解，适应公司的文化和管理，能较快进入工作状态;而且可以在内部培养出一人多能的复合型人才。其局限性也比较明显，就是人员供给的数量有限，易近亲繁殖，形成派系，组织决策时缺乏差异化的`建议，不利于管理创新和变革。通常这种方式用于那些对人员忠诚度比较高，重要且应熟悉企业情况的岗位。内部招聘也用于内部人才的晋升、调动、轮岗。

员工推荐在国内外公司应用得比较广，特别是需求不是太大的专业人士和中小型企业。其特点是招聘成本小，应聘人员与现有员工之间存在一定的关联相似性，基本素质较为可靠，可以快速找到与现有人员素质技能相近的员工。这种方式对于难以通过人才市场招聘的专业人才尤为使用，因为专业员工之间的关系网络是最直接有效的联系渠道。但是这种方式的选择面比较窄，往往难以招到能力出众、特别优异的人才。

八、招聘告示：

这是招聘媒体形成以前广泛采用的招聘方式，目前在中小企业、服务行业、劳动力招聘时采用的还是比较多。通常情况下招聘成本不高，招聘告示张贴于店面门口、店面周边小区或者人流量大的场所等。这种方式的特点是简单易行，满足文化层次不高、经济条件不好的人员求职。其缺点一是影响公司形象，二是招聘告示留存时间较短。

九、参与栏目及冠名：

现实中还有广播招聘、电视招聘、借助某项活动的推广、物色合适人选等不同方式。如交通之声广播、中央电视台的《绝对挑战》知名企业招聘栏目，优胜者通常会直接与公司签约，这也是企业招聘高级人才的重要方式。

十、其它渠道：

请行业培训机构推荐人才，在行业人才培训机构发布招聘广告，与全程性培训的机构签订就业协议。专业网站及论坛、特定人群(mba、专业人士、校友、网络发烧友)组织的网站、聊天室(群、组)等是伴随网络普及、网络市场日益细分而产生的新型、非主流的招聘渠道。其优点有些类似人才网站招聘，快速简捷，其更胜一筹的是可以通过网络与对方及时、深入、甚至是视频的互动沟通。因此，我们很可能在这里挖掘到梦寐以求的“千里马”。

电信开放渠道拓展方案渠道拓展方案

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内蒙空气进化器市场概述。

1.1市场前景。

空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。

污染逐步向提高室内空气品质方向发展，需要进一步推广先进的技术和产品，促进空气净化器的核心技术的研发。

本研究咨询报告由公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家经济信息中心、全国商业信息中心、中国家电协会、中国轻工业协会、内蒙外相关报刊杂志的基础信息，对我国空气净化器行业的供给与需求状况、市场格局与分布、部分地区空气净化器市场的发展状况、空气净化器消费态势等进行了分析。报告重点分析了我国空气净化器市场的竞争状况、行业发展形势与企业的发展对策，还对空气净化器未来发展趋势进行了研判，是空气净化器生产企业、经营企业、科研机构等单位准确了解目前空气净化器行业发展动态，把握企业定位和发展方向不可多得的决策参考依据。

1.2国内市场主要品牌：

远大(十大空气净化器品牌，远大空调有限公司)远大空气净化器热销商品。

美的(十大空气净化器品牌，美的制冷集团)美的空气净化器热销商品。

大金(十大空气净化器品牌，大金投资(中国)有限公司)。

格力(十大空气净化器品牌，珠海格力电器股份有限公司)格力空气净化器热销商品。

飞利浦(十大空气净化器品牌，飞利浦)飞利浦空气净化器热销商品。

亚都(十大空气净化器品牌，北京亚都科技股份有限公司)亚都空气净化器热销商品。

松下(十大空气净化器品牌，松下)松下空气净化器热销商品。

艾美特(十大空气净化器品牌，艾美特(中国)有限公司)。

大金空气进化器市场目标(假定)。

2.1市场目标：

通过1年建立起大金品牌在内蒙市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2年时间建立大金品牌在内蒙市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。

大金品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。

2.2销量目标：

未来三年的市场销量应该达到：

大金空气进化器营销策略。

3.1大金空气进化器的产品策略。

对于大金而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到内蒙市场。

在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合内蒙消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后维修等服务成本。

3.2大金空气进化器的定价策略。

基于大金空气进化器的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格市场平均单品价格15%-30%，通过“高价格体现高品质”的定位。

与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。

3.3大金空气进化器的渠道策略。

内蒙市场的典型特点之一：地域辽阔。开发不好就满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。空气进化器行业也不例外。

渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通过利益分享互惠互利，达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。

针对大金空气进化器，结合自己的工作经验，在此提出以下渠道策略：

(1)大型卖场做形象：

任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是。

毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。

目前内蒙市场适合空气进化器做形象的终端卖场，主要包括了家电卖场(如国美、苏宁)，家居卖场(如百安居、宜家、顺电)，以及部分百货商场。

中国有句话“名品进名店、名店销名品”，其中蕴涵了深刻的道理。空气进化器的推广与销售也完全有理由借助大型卖场，大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足，获得消费者的认知和信赖，还可以极大的推动传统渠道的发展。

大金空气进化器有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示，推广和销售是销售的重要一步。

(2)传统渠道做销量：

除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道;。

开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一;。

传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权;。

传统渠道开发的重点对象：装修装饰公司、现有空气净化器代理商、经销商;。

(3)重点市场“一线多点”：

这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。

这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。

(4)非重点市场“一线一点”：

这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。

同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。

(5)渠道均实现扁平化管理：

在渠道发展的初期，我们就确立扁平化的管理理念，即不论各级市场，所有渠道商均由公司实现供货(先打款后发货原则)，不再设立大代理，二级、三级渠道网络，目标就是为了最大限度的减少流通环节，使厂家、经销商有利益保障。

3.4大金空气进化器的广告策略。

基于市场客户目标，大金空气进化器的广告策略：

(1)坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告;选择。

内蒙卫视、网络，机场、高尔夫球场、大型旅游度假区户外广告等高。

端媒体。

(2)坚持密度集中、持续性的广告策略，达到精准投放的目的;。

(3)广告的诉求点要鲜明、突出。

3.5大金空气进化器的终端策略。

空气净化器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下，仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例，空气净化器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备，空气净化器售后服务多，卖场缺少专业售后服务人员。此外，空气净化器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此，必须建立提前确立以下终端策略：

(1)培养优秀的终端的销售人员：

现阶段导购员的配置主要区域于两个方面：一是大型卖场优先原则，1-2年内传统渠道是不需要配置的;二是投入与产出优先原则，配置导购员一定是基于经营测算而配置的.。

对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位，要求既有掌握专业知识，又要有良好的沟通能力，销售技巧。建立起终端培训的制度和体系，必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。

(2)灵活的终端销售政策：

终端的盘活，对于销售和推广的重要性是不言而喻的。

既要有渠道商、卖场的支持，有优秀的终端销售人员去实施，更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。

(3)适当的激励措施：

对于销售人员在掌握产品知识上，和销售量上给予市场奖励。产品知识方面，不光对产品的了解，还要对产品对家具的好处都要了解。

4.1大金空气进化器的渠道建设目标。

4.2大金空气进化器的渠道发展原则。

(1)保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配;。

(2)坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念;。

(3)确保渠道可持续、有活力，可控原则;。

(4)努力将运行费用控制到最佳;。

(5)以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售;。

4.3大金空气进化器的渠道开发目标。

渠道成员开发对象：

(1)家电卖场。

选择苏宁或国美(优先考虑由代理商进驻，避免资金风险);引导经。

销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。

(2)家居卖场—选择当地的大型家居商场;。

(3)装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司;。

(4)现有空气净化器代理/经销商如何寻找合适的渠道成员：

(1)大型卖场采取直接拜访方式。

(2)从已知的合作伙伴中寻找;。

(3)从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找。

(4)发布招商广告。

(5)参加行业展会。

(6)向终端零售商/客户进行了解。

(7)其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等。

渠道拓展岗位职责

部门名称：国内市场销售部。

直接上级：分管领导。

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务。

管理职能:负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、执行、监督、协调、服务的专职管理岗位，对所承担的工作负责.主要职责：

1、坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责。

2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责。

9.积极开展市场调查、分析和预测。整体营销策略、方案的制订并指导实施.做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的业务网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率.10、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；对各种信息进行日常整理做好商品分类信息，单品资料信息，经销商资料信息的管理等.及时反映各区域市场的资源分配计划；及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量.11、负责与其他运营商的互联互通工作.负责做好产品的售后服务工作，经常走访用户，与客户建立良好的沟通关系.及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉.

12、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生.13,负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作、正确编制年度销售费用及广告费用计划.14.负责用户投诉的接待和处理；服务质量的检查与考核15、按时完成公司领导交办的其他工作。

版号：a/0。

员工签字：直接主管签字：签订时间：

农夫山泉股份有限公司。

渠道拓展岗位职责

在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。

在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。

本文经过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（kpi）二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。

一、作业目标与作业内容。

本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：

业务员的主要作业内容有：

1、与经销商建立良好互动的合作关系；

2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）；

3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）；4、货款管理；

5、库存查询和定单管理；

6、促销执行和当地广告协助实施；7、市场信息收集和市场策略建议；8、处理或协助处理争议或消费者投诉。

二、目标管理法绩效管理1、制定目标。

年/月度销售额；费用率；回款率；

采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。

销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。

如：10月销售额目标为25万元，费用率为8%，铺货额5万元2、激励政策。

结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成，年度。

总结。

发放余额。

月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。

如：该员工7月完成销售额30万，费用率9%，当月全额回款，4。

4、考核运用。

提成核算：如该员工7月提成为：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750。

业务指导：费用率略高。

由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映，销售改进和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。

三、

基于bsc的kpi法绩效管理。

财务指标：收益和费用指标。

月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率；

设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。

如：x品类达到总销售额的20%—30%。

顾客指标：经销商支持和经销商满意情况。

设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标；

如：订货失误率为0.5%；每月1次业务培训；每周1次与经销商策略交流；4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分，每超过1次扣25分)，权重均为25%。

业务流程：业务维护的过程性指标。

如：终端管理标准；报表标准；促销时间段和完成量；便利店增加30个，权重均为25%。

学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献。

竞争信息反馈、市场建议与执行效果；

设计原则：业务员的主动自我提升和创造性工作；

以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策；

如：a公司b市c区7月：

财务指标。

业务流程。

激励。

提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元。

改进。

x品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。

结语。

相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，提供管理支撑。

企业处于初级（品类少、管理不成熟、信息化不高），能够采用目标管理法管理销售人员的绩效；企业处于中高级阶段（品类较多、管理相对成熟、信息化程度较高），且市场竞争激烈的，应结合过程考核采用kpi法管理业务人员的绩效。

（一）熟悉行业法规、政策和公司的管理思想，市场拓展工作能适应行业规范、时代特点和公司任务的要求，协作观念和整体意识强。

（二）熟悉各类物业管理工作内容、特点、技巧和流程，能根据任务要求或公司安排，高标准、高质量的拟制物业管理方案（实施计划）。

（三）深入研究物业管理市场形势和同业竞争特点，多渠道、多手段地有效掌握业界动态，做到知已知彼，主动及时捕捉商机。

（四）重视素质训练,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算能力和公司资源整合能力,积极参与商务谈判和投标活动,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）经常开展物业管理学术研究,积极探索物业管理新思路和新方法,及时向公司领导提出有价值的意见和建议。

（六）重视企业文化和社区文化建设与研究，积极探索新方法和新途径，努力创立企业和社区新形象，提高知名度。

（七）积极组织企业各类宣传活动，编写企业宣传资料，组织公司网站建设和维护。

（八）积极使用电脑及其管理软件，提高工作效率。

（九）优质高效完成突击性任务和上级交办的其它任务。部门名称：业务拓展部。

直接上级：分管副总经理。

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务。

主要职责：

1、坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；

2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；

7、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；

10、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划；11、按时完成公司领导交办的其它工作。

负责组织制订年度经营预算工作。

负责组织市场调查工作；整体营销策略、方案的制订并指导实施。

负责产品策略、客户群策略、竞争策略、市场机会、营业方案和营销业绩的评估，做好月度、季度、年度经营活动分析工作。

负责与其它运营商的互联互通工作。

负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作，公司产品的资费和价格管理。负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。

负责用户投诉的接待和处理；服务质量的检查与考核。

直接上级：分管领导。

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务。

管理职能:负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、执行、监督、协调、服务的专职管理岗位，对所承担的工作负责.主要职责：

1、坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责。

2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责。

9.积极开展市场调查、分析和预测。整体营销策略、方案的制订并指导实施.做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的业务网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率.10、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；对各种信息进行日常整理做好商品分类信息，单品资料信息，经销商资料信息的管理等.及时反映各区域市场的资源分配计划；及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量.11、负责与其它运营商的互联互通工作.负责做好产品的售后服务工作，经常走访用户，与客户建立良好的沟通关系.及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉.

12、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生.13,负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作、正确编制年度销售费用及广告费用计划.14.负责用户投诉的接待和处理；服务质量的检查与考核15、按时完成公司领导交办的其它工作。

直接上级：总经理。

部门性质：市场专卖店终端加盟客户开发、拓展机构。

客户信誉负责。

主要职责：

终端加盟客户；

度计划，并实现目标、计划；

成后的后期跟踪与其它部门衔接服务工作；

10.负责所管辖地区所有加盟意向客户资料的收集、整理，并建立档案；11.负责建立所管辖地区相同行业品牌专卖店商圈分布平面图，并存档；人员配置：

部门经理1名、拓展主管若干名、拓展专员若干名部门组织架构分布与职务直观图：

2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）3、工作关系：三、任职资格：

2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）3、工作关系：拓展专员岗位说明书。

2、职务说明（逐项说明工作任务、职责、权限）3、工作关系：

三、任职资格：四、工作场所：

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