制定计划书可以让我们对目标有更加明确的认识，避免盲目行动和随意决策。以下是小编为大家收集的计划书范文，希望可以对大家在编写计划书时提供一些参考和启发。
销售方案
礼券方式销售礼券，各售楼处、物业均可兑换。销售地点各售楼处。兑换截止到正月十六。
2、产品渠道
衡水以外采购，衡水本地包装，实时估算数量，避免积压。
3、产品包装
蔬菜纸盘托覆膜包装、叶菜pe保险袋包装，小米、大米真空包装，每份产品加标签“泰华集团特供”，包装箱标识生产企业“泰华大地生态农业有限公司”、产品“绿色安全蔬菜”、商标“小青蛙”、产地“桃城区邓庄”、“蔬菜冷藏保质期30天，常温7天”。
4、产品宣传
蔬菜产地桃城区邓庄泰华生态农业园。目前合作基地模式，提供技术、标准、统一收获产品。
5、营销策略
首次订购1000份，通过活动赠送业主200份。限量供应，若以日销售500张礼券为例，实际日供货数量控制在300份以内，营造疯抢兑换，新鲜采摘，供货不足的气氛。
6、团购方式
业主“买三送一”、非业主“买五送一”、企业团购50份起定。
销售方案
在公司销售培训会上，针对今年上半年，公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作，市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。
可能大家对"销售管理"都能理解，但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的，但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作，往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管，如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。承上，是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等；启下，是能够非常熟悉自己的团队，可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟，最终完成公司的各项销售指标。
作为销售主管，如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯，首先，自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析，升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。
第一个细节：升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品：固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售，销售工作前必须先做好准备工作。如：我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如：时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结：得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确，才能有良好的结果。
第二个细节：工作习惯的管理。咱们的主管要想办法，让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如：一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条，大大提高升降机的销售效率和效益。
第三个细节：团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神，尤其是咱们升降设备行业，团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会，如何从例会中获取有效的、有针对性的指导，如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。
第四个细节：员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动，对那些产生消极心态的队员及时心理辅导，及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍，如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等，一定要及时发现，及时提供帮助，以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。
升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性，所以，作为从事升降机、升降设备销售的主管来说，管理并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。
销售方案
从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：
（1）
销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
（2）
销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
（3）
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。
（4）
一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。
二、
企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：
（1）
有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。
（2）
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。
（3）
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
三、
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：
销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。
给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：
第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；
第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；
第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；
第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；
第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。
知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。
从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。
总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案
4、体现人才价值原则：让员工看到发展前景，留得住真正的人才。
5、着重解决以下几个问题：
（1）工资与员工个人技能和能力脱钩问题。现在，员工的工资在聘任时基本确认，除非是员工的职务得到提升，否则将一直停留在最初的工资水平，薪酬体系应为优秀员工因个人技能和能力的提高提供一条工资相应提高的通道。
（2）工资与公司整体绩效不相关问题。由于员工的工资水平没有与公司整体绩效挂钩，造成了公司员工尤其是管理人员对公司效益不关心。
（3）工资与岗位不相关问题。岗位变动，薪酬随之变动。
（4）调整工资有法可依，有章可循，减少随意性。
员工薪酬由三部分组成：岗位工资、绩效工资、附加工资，即：
员工工资=岗位工资+绩效工资+附加工资
对于销售类员工来说，业务提成取代上述工资构成中绩效工资，即：
销售类员工工资=岗位工资+业务提成+附加工资
本薪酬体系方案的基础是岗位工资，它从员工的岗位价值和技能因素方面体现员工的贡献。员工的岗位工资主要取决于他所处岗位的性质。通过工作分析和岗位评价，把所有岗位分为高层a、中层b和基层c三个层次，并进一步细分为十等，根据业务类型将公司所有的岗位分为：管理类、专业技术类、营销类、专业类、客服类、行政事务类和工勤类（见表一、表二）。
鉴于各个员工业务技能差异，为激励优秀员工，在职等不变的情况下，为优秀员工提供工资上升通道，将各个职等的岗位技能工资分为15档，根据岗位评价情况和it行业的薪酬行情，确定公司最低和最高岗位技能工资（分别为680元和13000元），并推算出各等各档工资数额（见下表：岗位技能等级工资表）
岗位工资入等入档的原则是：根据岗位评价入等，根据能力评价入档。平时每年根据员工业绩的高低、贡献的大小，决定是否提升档次。
为了使员工的薪酬和公司效益、个人表现挂钩，本方案设计了绩效工资，由于每个员工的岗位不同，岗位工资不同，因此绩效工资必须和岗位工资相关联，才能体现出员工的价值。
绩效工资的核算分为非销售人员和销售人员的绩效工资，由于销售人员的绩效工资必须和销售业绩挂钩，业绩指标可以量化，有其特殊性，另行决定。本方案只讨论除营销人员以外的其他员工的绩效工资。
月绩效工资基数=月度岗位技能工资×0.5
月绩效工资=月绩效工资基数×p=月度岗位工资×0.5×p
员工的月绩效工资额按季度进行确认，按月进行发放。本季度每月发放的绩效工资是该员工上一季度绩效工资额。季度绩效综合考评方法另定。
1、附加工资的组成
2、年功工资的计算方法
进公司的第一个自然年后的1月份开始，每年增加**元。
3、对学历和资历的考虑
（1）取消原薪酬体系中的学历工资，在员工进入公司定级时统一考虑。
（2）保留原薪酬体系中的资证工资，工资额为**元
a、获得初级职称或思科ccna证书的工资加**元；
b、获得中级职称或思科ccnp证书的工资加**元；
c、获得高级职称或思科ccie证书的工资加**元；
说明：职称应和目前所从事的业务相匹配，否则不予承认。
1、岗位学历要求
在一般情况下，本公司各岗位的最高学历要求如下：
（1）管理类：研究生；
（2）技术类、专业类、营销类：本科；
（3）客服类：大专；
（4）其它岗位：中专或高中。
2、新员工工资的定级
新员工的工资的确定要综合考虑岗位要求、学历和专业是否对口等诸因素。
（1）学历高于岗位要求的最高学历的，一般以岗位要求的最高学历定级；
（2）所学专业和本岗位要求不一致的，要适当降低定级工资。
3、应届毕业生的定级工资不高于以下各档次：
（1）中专或同等学历者定级岗工资档次为g3r1；
（2）大专或同等学历者定级能工资档次为g4r1；
（3）本科生定级岗位工资档次为g5r1；
（4）硕士生定级岗位工资档次为g6r1。
4、非应届毕业生的定级工资较相应岗位、相关人员工资低4档左右。
5、试用期工资一般为定级工资的70%左右。
1、总监及相当岗位工资：在相应的岗位工资的基础上，增加**元；
2、部门经理岗位工资：在相应的岗位工资的基础上，增加**元；
2、部门副经理岗位工资：在相应的岗位工资的基础上，增加**元；
3、分部门经理岗位工资：在相应的岗位工资的基础上，增加**元；
4、其它负责人岗位工资：在相应的岗位工资的基础上，增加**元；
1、根据本薪酬体系的具体规定，将现有职工工资套入本薪酬体系的相应的级别档次；
九、其它说明
2、公司副职以上高管薪酬由董事会另行制定；
3、上述条款为原则意见，特殊情况由总经理决定。
销售方案
针对****据业务地面渠道营销项目的落地，公司新进人员日渐增多。同时，在整个项目的摸索前行阶段，为了让甲方对我们的员工持高度认可态度，培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划，培养员工敬业心态，养成良好的职业素质，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质，这也是培训计划方案编制的出发点。
一、培训基础
二、培训目标：
1、新进员工了解公司的基本情况，明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个基本认识，为日后工作中的行为标准打下基础。
3、提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法：
1、结合公司休假考勤办法，让员工对公司的基本考勤规章制度有一定的了解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等ppt形式提升员工基本素质与职业技能
3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性
4、答辩形式，检验培训效果和员工的理解能力；
5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容：
1、公司的各项规章制度，岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等；
2、《联通数据业务地面渠道营销》项目目前的发展规划及方向；
3、《商务礼仪》
4、《有效沟通》
5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；
8、团队建设的重要性及团队精神发挥的作用；
9、绩效考核及佣金奖励制度
五、培训思想
4、巩固培训效果，提高人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲身实践与工作中的摸索，以积极向上的心态，将培训工作的实质效果最大化，使培训更快乐，工作更有效。
六、注意事项
2、培训重视程度：培训参与人员完成情况进行考评，并计入绩效分数；
4、培训对公司带来的影响及回报；
销售方案
牐牷チ网和万维网（www）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
牐犖颐堑摹叭砑名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：
牐&61559;牎叭砑名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。
牐&61559;牎叭砑名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。
3．产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
牐牎叭砑名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。
5．业务体系：以广告和商用信息收入为主
牐牭鞑槭据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100rmb的收入，则全部的市场收益将会超过1亿rmb。而100rmb的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
：第一轮的投资者将会有68％的内部收益率（irr）
增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万rmb的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000rmb的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万rmb的投资人60％的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万rmb的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万rmb的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68％的内部收益率。
销售方案
1. 打造人性的化的团队核心精神食粮：想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。
2.通过具有凝聚力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。
1. 个人品质：诚信、职业道德、责任感
2. 个人能力：沟通协调管理能力、观察分析决策能力、计划组织控制能力
3. 个人形象：精神面貌、对营销的正确认知
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
1. 企业文化
2. 公司知识
3. 产品知识
4. 谈判能力
5. 控制能力
1. 营销总战略
2. 销售策略
3. 跟踪服务
1. 目标客户分析
2. 竞争和竞争优势分析
3. 市场容量分析
4. 预测市场份额和销售额
一、销售队伍的核心作用
二、销售团队框架
团队销售技巧培训：
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果。
第一：销售人员的心理素质和潜能培训：销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
第二：专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。 美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
销售团队制度建设与执行：
无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。
它的内容包括： 日常考勤制度、会议制度、激励制度、台帐制度，在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：
1、考勤制度，目的是了保证工作时间。
2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是晨会、周会、月会。
3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，我们只有侧重团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注重管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。
销售方案
将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条，其中：
1、保障线条：其主要职能是维护接待好现有的客源，跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务，确保完成部门销售任务，保障酒店总体收入指标3800万元能够顺利完成。
2、拓展线条：其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品，为酒店开发新的客源，以助于拓展更广更大的市场份额，推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。
3、内控线条：其主要职能是录入和建立客户档案资料，规范销售合同和订订单管理，协调处理好保障和拓展线条的关系，达到部门业务顺利推进之管理目标。
(一)保障线条
1、工资福利
保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利，具体参照酒店薪酬福利政策执行。
2、客源界定
(2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源，划归保障线条负责;
(3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源，划归保障线条负责。
3、任务指标
酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务，销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解，具体如下：
单位：万元
小计 部门
销售a 销售b 销售c 销售d 销售e
备注：以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入
4、奖惩办法
(1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时，销售人员均不享有业绩提成;
(2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时，对销售人员按以下办法实施奖惩：
a、超额完成个人销售任务指标的，按超额部分的2.5%提取业绩提成;
b、完成个人销售任务指标98%—100%的，销售人员不奖不罚;
(4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
(二)拓展线条
除保障线条的限定客源外，新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下：
1、工资福利
按深圳市最低工资标准定薪，酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险，无其他福利待遇。
2、任务指标
销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入)，其工资与销售业绩挂勾。
3、奖惩办法
(4)业绩提成发放程序：每月5日前，销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表，报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。
5、其他
拓展线条销售人员开发的新客户，以首次来店消费之日起，一年后自动成为酒店老客户，由保障线条负责维护接待。
(三)内控线条
内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成，根据工作职责和性质的不同，对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核，其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。
为了开僻更广的客源渠道，提高酒店餐饮等配套项目的收入，特别针对销售人员推出以下激励措施：
3、会员卡销售提成：按会员卡充值额的4%提取奖励。 四、附则
2、本考核办法自20xx年8月1日起执行，与之相抵触的文件按本办法实施;
3、本考核办法为试行版本
销售方案
c．与现代主流的两大网络信息平台（爱卡汽车网、太平洋汽车网）建立长久合作关系，登陆到汽车网的销售商列表，让客户可以快速搜索到。力争在网页有利位置投放广告，扩大宣传面。定期不定期发布各车型的团购计划，力争将价格优势与特色服务行销至更广大的区域。
四、 制定销售政策和销售计划
销售经理与总经理通过讨论的方式计算出最合理、公平的提成政策，并根据所售车型的层次初步订立季度销售计划，由销售顾问、区域专员、大客户专员自行分解到单月。
销售方案
先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。
销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。
对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。
对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。
每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。
销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。
为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
销售方案
我国是一个人口大国，也是自行车，电动车，摩托车，拥有量最多的国家。特别是近年来，电动车，摩托车像雨后春笋般在全国各地的大街小巷，乡村小镇中涌现，发展势头异常迅猛。据初步调查，从去年下半年起，仅济南市区的电动车，自行车，摩托车销售店，到目前为止已有300多家，每个县级城市平均约有60—100家左右。已形成了一个很具规模的新形行业。
因此保守估算：全国现在的电动车，摩托车数量，按平均5人1辆，少说也有3亿辆。
但是，由于种种原因，车辆被偷盗的现象时有发生，人们用尽了种种办法，都无法控制。普通的车锁，根本就阻止不了盗贼们日益贪婪的欲望。有的就是锁上2—3把锁都照样被偷。
如果有一种产品能够有效的扼制车辆被偷盗，并且能够在短期内让人们知道它，了解它，那么，其市场前景将不可限量。
根据市场调查，目前，市面上销售的摩托车锁，防撬锁，密码锁，摩托车报警等等，都存在很多的缺陷和单一性，比如，只要是锁，盗贼都能撬开，就是撬不开，他也能将其抬上汽车偷走。而摩托车报警器虽能震慑盗贼，但它必须接上车载电瓶，方能使用，且电瓶损坏极快。价格也都在150左右。同时，还行配一把摩托车大锁才能放心。即不划算，又很麻烦。目前，又出现了一种万能遥控器，使现在的小偷，能够轻而易举地让您爱车的报警装置哑口无言。
众所周知，电动车，虽有电瓶，但有车族都知道，电瓶电用完后，必须拆充电，因此，就是安了警报器，有时也枉然。
1，用10天时间在电动车店，摩托车店及大一点的修理店，五金店，进行全面铺市，能够收现就收，不能收现就铺底1—2把，并在所有店铺内帖上产品宣传广告。
2，铺市完成后，须组织10名促销售人员在各大商场门口，促销宣传产品，做现场淙和销售，用30天时间让消费者了解知道产品。
3，在报刊上刊登，介绍和销售产品的广告，迅速炒热市场。
4，招聘一批下岗人员，让他们在当地社区和亲戚朋友中宣传，推广，销售防盗报警锁。
销售方案
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一个完整的拓客计划
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
工作周期选择：蓄客期和强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）
工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房
审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加 招式特点：
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；
2、信息在相对的区域内做到全面接触；
3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
适用项目：高端、中高端、中端
工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
工作安排：
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目
审核标准：无
招式特点：
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择：以蓄客期为主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充
审核标准：无
招式特点：
的人群，也是构成项目消费的主体，
2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；
适用项目：所有项目类型均可
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管
工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息
工作安排：
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开
4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点：
1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所
工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式：
2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准：无
招式特点：
1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
适用项目：普通及中高档住宅项目
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区
工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
工作安排：
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
审核标准：无
招式特点：
1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；
2、极易形成口碑传播。
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
工作安排：
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解
审核标准：无
招式特点：
1、人群划分容易，寻找难度小；
2、信息到达率相对较高；
3、商户联系方式等资料收集相对容易；
4、容易形成击破一点，打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
适用项目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择：项目营销全程
拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定
工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
工作安排：
1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
招式特点：
1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求
适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以销售员为主
工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户
工作安排：
1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
审核标准：无
招式特点：
1、所拦截客户意向性高
适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目
工作周期选择：营销全程
工作人员选择：以策划为主
工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客
某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；
此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。
二、有详细人员资料的团体资料收集拓客
各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。
具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点：
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；
2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；
3、客源资料的收集比较容易；
4、可形成针对性的说辞。
销售方案
a公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。
2.销售工作特点
工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。
3.销售人员特点
销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。
4.销售人员需求分析
初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。
高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。
5.薪酬激励方案
分析了a公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)
在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。
6.辅助激励方案
初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。
高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。
b公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
2.销售工作特点
全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
3.销售人员特点
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。
4.销售人员需求分析
办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。
业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。
5.薪酬激励方案
销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
6.薪酬激励方案的优点
(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;
(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;
(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。
三混合销售模式下的激励政策
c公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，c公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、atm机等产品和解决方案的著名企业。目前，c企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。
2.销售工作特点
c公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，c公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。
3.销售人员特点
c公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在it外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。
5.销售人员需求分析
每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。
6.薪酬激励方案
c公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。c公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。
具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。
销售方案
一、背景及目的：
为充分发挥全体人员的作用，积极开拓客源市场，提高本茶楼的竞争力，增加经营业绩，协调好与客户之间的关系，特制定本营销激励办法。
二、各岗位具体考核方案：
1、营销部员工的营销：设立底薪，根据由其预定的客户消费记提奖励基金。
a、底薪1000：此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额，如未达到按完成比例发放底薪。
b、提成奖金：根据预定客户在本店消费的2%计提销售提成，本提成不设上限和下限。
2、其他员工营销提成(本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工)：
a、预定消费提成：如有客人向服务人员预定前来消费的，根据其消费金额的2.5%计提销售提成。
b、特别推荐菜品提成：餐厅和茶楼定期将滞销产品和特别新推产品经公司批准后作为特别推荐产品，点特别推荐的产品根据规定的数量给予推荐提成。
c、餐厅和茶楼互推奖励：推荐餐厅客人到茶楼消费成功的一次给予奖励5元;推荐茶楼客人到餐厅消费的一次奖励10元。
3、预存消费提成奖励：如员工能联系到任何单位预存金
额来本餐厅消费，根据其预存金额可给予一次性提成1.5%。
三、提成的统计及核对：
a、提成的统计：茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记，所有人员接到预定电话后第一时间到吧台登记，收银员进行登记确认后方可进行提成结算。
b、提成的确认原则：a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提，15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提，如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再决定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。